Las Diferentes Modalidades de la Comunicación Parte II

"Internet ha convertido lo que solía ser un mensaje controlado y unidireccional en un diálogo en tiempo real con millones de personas." Danielle Sacks.

¡Hola queridos visitantes! Espero que os esté yendo muy bien la última etapa de este mes, hoy como os prometí en mi anterior entrada os voy a hablar de las nuevas modalidades de Marketing y concluiré como he hecho con mis otras entradas con mi opinión personal. La verdad es que me hace mucha ilusión que está sea mi décima entrada, ya que es un tema de plena actualidad e interesantísimo las nuevas modalidades de comunicación que está dando mucho de que hablar en el mundo académico y que seguirá siendo durante muchos años. Antes de comenzar analizando cada nueva modalidad una por una deseo volver advertiros como ya hice en mi anterior entrada, que muchas veces en la vida real estos estancos no están cerrados y que existen infinitas posibilidades de combinaciones y de hibridismos.

En primer lugar, tenemos el Merchandising, que algún autor lo ha considerado como marketing tradicional, y es todo lo que se hace en el punto de venta: ambiente, como colocar los productos en el punto de venta, favorecer la decisión de compra del consumidor, etc. Esto es muy típico por ejemplo en los supermercados o en las tiendas de moda.

Otra clase sería la Web 2.0 (redes sociales) a la cual ya estamos casi tan acostumbrados como a las fórmulas tradicionales, esto incluye Facebook, todo tipo de redes sociales y de blogs, etc Y prácticamente no hay ninguna empresa con cierta envergadura que no participe en esto.

Después, tenemos el Marketing Directo que es toda aquella comunicación que recibe el consumidor de forma aislada (incluso con nombre y apellidos) ej. mailing o correo electrónico, tarjetones, marketing telefónico, etc. Se debe de advertir respecto a este tipo de comunicación que en la actualidad están saliendo muchos estudios que demuestran que su abuso perjudica a la imagen de marca, en especial el marketing telefónico.

A su vez, tenemos otros nuevos métodos de comunicación muy interesantes que son el Marketing de Guerrillas o Radical, que consiste en que tiene por objeto romper las directrices tradicionales y optar por acercarse al cliente de forma directa, creando soluciones personales de forma no muy convencional; un ejemplo muy conocido es el paso de cebra que simula visto desde arriba paracen una ración de patas de McDonald's. Luego tenemos el Street Marketing, que aal igual que en el anterior ocurre en sitios públicos bastante concurridos pero en esta modalidad se busca involucrar al ciudadano, un ejemplo sería las escaleras mecánicas con dibujos de donuts que acaban con un dibujo de Homer Simpson con la boca abierta.

Otras clases son por ejemplo, el Marketing Experimental, donde se busca que el cliente viva una experiencia ej. el Videojuego de Juego de Tronos donde se busca el cliente se sienta dentro del mundo de la serie. Otra de las diversas nuevas modalidades del Marketing sería el Buzz Marketing o Word of Mouth que consiste en el boca a boca y lo puede hacer un consumidor o un experto (Publicity) y es aunque parece muy clásico hoy tiene más importancia que nunca y su concepto a cambiado totalmente gracias a la era digital, las redes sociales, los blogs, etc. Otra forma de hacer comunicación que también es bastante popular hoy en día y está ayudando al mundo del cine, de las series y de los programas, sería el Product Placement que consiste en que metan tu producto dentro de la película, serie o programa. Un ejemplo muy bueno y actual de esto último sería por ejemplo al inicio de la película Batman v Superman: el amanecer de la justica, ver a Ben Affleck conducir un Jeep por mitad de Metrópolis durante la batalla entre Superman y el general Zod.

Finalmente, como he dicho ya en varias ocasiones todos estos fenómenos sean tradicionales o modernos no ocurren de forma asilada sino que forman parte de la comunicación integral del marketing o mix de comunicación, con lo que se pretende conseguir sinergias; y esto recibe la denominación de Comunicación 360 º (aunque hay discusión entre llamarlo así o comunicación 180 º). 

Opinión personal:

La verdad es que me parecen muy interesantes las nuevas modalidades de comunicación, si bien es cierto que algunas como el marketing Directo estoy bastante harto y confieso haber dicho alguna que otra frase de dudosa moralidad a la persona al otro lado del teléfono para que no me volvieran a llamar y con respecto al correo electrónico ya he bloqueado a varias empresas. No obstante, me parecen fascinantes algunos nuevos métodos de comunicación como el Marketing de Guerrillas, el Street Marketing o el Marketing Experiencial, es algo a lo que aun la gente no se ha acostumbrado (como ya está ocurriendo con otras de las nuevas modalidades) y sinceramente yo creo las empresas deberían esforzarse más en estas innovadoras opciones en vez de aquellas modalidades de las cuales la gente se ésta empezando a hartar o ya está muy harta. Asimismo, dicho todo lo anterior las empresas también deberían tener cuidado al aplicar estás nuevas fórmulas ya que pueden resultar sino lo hacen con cuidado muy fastidiosas o incluso acosadoras con el consumidor sino las hacen bien al igual que el resto de métodos.

Las Diferentes Modalidades de la Comunicación Parte I

"La publicidad se basa en la obserbación de que un sujeto es en realidad dos: el que es y el que le gustaría ser." William A. Feather.

¡Hola queridos seguidores! Espero que este mes os esté yendo muy bien. En esta novena entrada deseo hablaros de la última de las variables del Marketing Mix de McCarthy (o 4Ps) que me quedaba por comentar que la Comunicación o "Promotion". Esta variable es sumamente interesante ya que es el elemento del Marketing que más percibimos en el día a día y además está siempre en continua evolución. De hecho, hay varios expertos que apuntan que si la pieza fundamental a día de hoy del Marketing es la marca, su caballo de batalla es la Comunicación. Sin embargo, se debe de advertir que aunque las clasificaciones son estáticas, en la vida real todo esto es bastante dinámico y se entre mezclan e interaccionan entra sí las diferentes modalidades entre sí; una primera clasificación sería distinguir entre modalidades tradicionales y nuevas. En esta entrada hablaré de las modalidades antiguas y en la siguiente de las nuevas.

Las cuatro modalidades que tradicionalmente se han hablado son: publicidad, relaciones públicas, promoción de ventas y venta personal. Publicidad se refiere a la forma de comunicación pagada, impersonal, de presentación de ideas y servicios hecha por un sujeto identificado con el fin de informar, persuadir y aumentar las ventas o el número de clientes; es más, el poder de la publicidad de algunas marcas ha sido tal que por ejemplo Papá Noel antes de las campañas publicitarias de Coca-Cola era conocido por llevar un traje verde y desde entonces todo el mundo le asocia un traje rojo.

Otra modalidad son las Relaciones Públicas, que consiste en una modalidad de marketing persuasiva cuyo mensaje consiste en una demostración de buena voluntad, como es el caso de la comunicación o notas de prensa, las conferencias de prensa, la generación de noticias (que es publicidad pura) o las cartas al director; esta modalidad es muy típica en cualquier gran empresa que pretenda llegar al público en general.

En cuanto a la Promoción de Ventas, es una modalidad de comunicación cuyo mensaje consiste en el ofrecimiento temporal de un valor adicional como es el dinero por ejemplo, Black Friday de Media Markt. Otros tipos de valores adicionales pueden referirse al producto, servicio, muestras, concursos y sorteos, etc.

Finalmente, la última modalidad del de la comunicación tradicional es la Venta Personal, donde la comunicación es interpersonal y bilateral con un objetivo de marketing inmediato, cuyo mensaje tiene como contenido fundamental el ofrecimiento de un producto o servicio con objeto de procurar la satisfacción del cliente; es una importantísima modalidad para las empresas que se dedican a vender servicios ya que es necesario el contacto directo con el consumidor muchas veces.

Espero que os haya gustado esta entrada y sabed que seguramente la continuación la subiré el martes 26 de abril como muy tarde.

Opinión personal:

La verdad es que mucha gente ha acabado harta de las modalidades tradicionales de comunicación y yo entre otros especialmente con la publicidad o la venta ya que es cansina, repetitiva, acosadora y además buscan sorprenderte y así conseguir que te tragues el mensaje. Respecto a la venta personal detesto cuando me paran en la calle y me empiezan a contar una historia y todo el mundo está super amable y diciendo que me quieren ayudar cuando en realidad lo que buscan es conseguir mi dinero, lo que te hace pensar (y perdón si ofendo a alguien con lo que voy a decir) en algún que otro momento, en que estás realmente harto, es en que se diferencian estas personas de la venta personal de las señoritas que ofrecen satisfacer tus necesidades biológicas a cambio de un precio; y como pases de ellos hay quienes te empiezan  insultar; sí no es broma esto último me ha pasado en más de una ocasión. También respecto a la publicidad estoy harto de que cuando quiero ver una película o una serie en la tele me pongan 5 minutos de película y acto seguido 10 minutos de anuncio, en especial en Navidad cuando te ponen 10 mil anuncios insoportables y repetitivos de perfumes; por suerte gracias a las nuevas funciones de algunas televisiones esto último ya no es un gran problema cuando quieres ver un programa atrasado puesto que lo que haces es adelantar y posiblemente haga replantear a las empresas sus campañas de publicidad en le tele. Aunque, una vez dicho todo lo anterior, si que es cierto que aprecio mucho un buen anuncio, original y divertido aunque desgraciadamente a día de hoy cuando ya todas las grandes posibilidades se han convertido en clichés es muy difícil de encontrar algún tipo de propaganda que cumpla con todas mis expectativas.

Apple y las Teorías sobre el Precio

"Los que están suficientemente locos como para pensar que pueden cambiar el mundo, son los que lo hacen." Steve Jobs.

¡Hola! ¿Qué tal estáis pasando la Semana Santa queridos seguidores? En esta nueva entrada deseo hablaros del gigante Apple que en el ejercicio fiscal de 2015 consiguió los mayores beneficios anuales de la historia, implantando así un nuevo récord de nada menos que de 53.400 millones de dólares. Este gran éxito se debe en gran parte al aumento de ventas de varios de sus productos estrella como son los iPhone que han alcanzado los 49 millones de unidades en el último trimestre del ejercicio fiscal, un 20% más desde el año pasado; y que además, desde el 25 de septiembre de 2015 cuentan con dos nuevos modelos, el iPhone 6s y 6s plus. Otra gama estrella que ha aumentado sus ventas, en un sector donde se está produciendo una fuerte desaceleración y cuyos competidores están sufriendo caídas de ventas, es la división informática tradicional; donde los Macs en los últimos tres meses del ejercicio han alcanzado unas ventas de 5,7 millones de unidades, un 3% más que en el año pasado.

Estos beneficios, se explican en gran parte por las ventas de los productos como he explicado en el párrafo anterior, pero también por la política de precios que sigue Apple que en cierto modo se explica acudiendo a la teorías del precio que ofrece el Marketing.

En primer lugar, destaca la Teoría Económica que es muy antigua, donde el individuo racional busca maximizar la utilidad marginal y elige productos al menor precio (si bien no es cierto para todos los productos); la elasticidad en estos casos es siempre negativa (cuando sube el precio, baja la demanda). Frente a esta primera teoría, surgió como antítesis la Teoría Psicológica, para la cual el hombre es un ser irracional que no tiene en cuenta el precio sino que compra por otras razones (tampoco es cierto para todos los productos); en este caso la elasticidad es constante. Después, de la unión de estas dos teorías contrapuestas vino la Teoría Intermedia, caracterizada en que según el producto la decisión es racional o emocional; es racional cuando se trata de bienes de consumo duradero o de comprador industrial; y es emocional cuando hablamos de bienes de importancia psicológica, es decir, productos que requieren poca inversión o clientes poco especializados.

Finalmente, Monique Zollinger dio un paso más y creo la Teoría de la Estructura de Precios en cual para todo bien, un consumidor identifica tres niveles de precio. El primer nivel se corresponde a la zona inframodal, que es una zona de demanda muy elástica y positiva; si el precio aumenta, se entiende que es porque la calidad aumenta, y esto estimula la demanda. Después, se encuentra la zona modal, donde se dan mínimas variaciones de la cantidad demandada respecto a variaciones de precio; aquí no funciona la ley de demanda de la teoría clásica o económica que señalé antes. En último lugar, tenemos la zona supramodal, donde hay variaciones inversas entre precio y demanda; la demanda es muy elástica pero negativa, que se corresponde a la teoría económica.

En el caso de Apple, su zona modal se corresponde a un precio muy elevado, como sería el rango de precios del iPhone 6s que es desde los 749€ a los 969€. Este precio tan alto para la zona modal se debe a que el peso de de los productos Apple como satisfactores de necesidades son muy grandes; En consecuencia, esto se traduce en productos más caros que la competencia en su política de precios de ganar a la competencia, con precios por encima de estos, y también en el método Descreme (fijación de un precio alto) para el lanzamiento de nuevos productos.

Opinión personal:

La verdad es que he de reconocer que solamente he tenido dos producto Apple a lo largo de mi vida que han sido un iPod y un iPhone 6. ¿Por qué? pues porque personalmente el precio de sus productos la verdad es que no me hacía mucha gracia porque veía productos de la competencia que a mi juicio eran igual de buenos más baratos y que si compraba u  producto Apple era en gran parte por el postureo y prestigio social de la marca. Ahora si que es cierto que los dos productos que me he comprado me han gustado mucho y aunque al principio no sabía si estaba tirando o no el dinero, en el largo plazo la verdad es que no me arrepiento porque e han parecido unos productos fantásticos que han cubierto casi todos los requisitos que tenía al comprarlos, cuando en caso de otros productos de la competencia no siempre ha sido así.

Ford Mustang y la Segmentación de Mercados

"Las empresas pobres se desentienden de sus competidores; las empresas del montón copian de sus competidores; las empresas ganadoras marcan el camino a sus competidores." Philip Kotler.

¡Hola queridos amigos! En mi nueva entrada deseo hablaros sobre una de las leyendas del automóvil, el Ford Mustang. Este vehículo que tanto éxito ha tenido en EEUU está finalmente siendo ofrecido también en Europa, de hecho ya se ven carteles en la calle como en Plaza de España, Madrid y también se llego a publicitar en la final de la Champions de 2014. Por lo tanto, deseo usar este gran vehículo como ejemplo para explicaros como se lleva a cabo una segmentación del mercado, correspondiente a la estapa del marketing de orientación de marketing.

En primer lugar, para la empresa productora, Ford Motor Company, que es una de las mayores multinacionales del mundo (de hecho después de Coca-Cola, Ford es la marca más conocida del mundo), se ha caracterizado desde sus orígenes por querer que los automóviles lleguen al mayor número de personas posibles y el ejemplo por excelencia sería la reliquia Ford Modelo T de principios del siglo XX.

Sin embargo, aunque esta postura se acerca mucho a una política indiferenciada del mercado, donde no se hace una distinción entre consumidores tratándose a todos por igual y ofreciendo un producto homogéneo que recoja las características comunes a todos los consumidores, como fue el caso del Modelo T o en España el Seat 600, a día de hoy en el mercado del automóvil es prácticamente una política obsoleta del pasado.

Lo que suelen hacer hoy las grandes multinacionales, como es el caso de Ford es utilizar una política diferenciada, que es el siguiente nivel en la segmentación de mercados, donde se divide el mercado en diferentes segmentos, que son grupos homogéneos y se ofrece un tipo de producto determinado a cada uno de ellos. Por ejemplo, se hacen coches pequeños, SUVs, mono volúmenes, deportivos, etc.

Igualmente, hay empresas que van a un segmento concreto de la población como es el caso de Tesla, que realiza una política concentrada, que se limita a ofrecer más o menos coches deportivos y además buscan diferenciarse con sus nuevos métodos de ventas, como es no depender de concesionarios para vender, o su gran tecnología en motores eléctricos. 

Volviendo al caso del Ford Mustang, este coche que pertenece al segmento de coches deportivos, está orientado hacia una parte de concreta de ese segmento, lo que se corresponde a una política de nichos, donde el producto va dirigido a personas que buscan un deportivo diferente que rompa con los otros coches y que les aporte la pasión por la conducción tan característica del estilo de vida norteamericano que en Europa a día de hoy se está perdiendo. Pues este coche es una gran apuesta de Ford para mejorar su imagen y captar un nuevo tipo de consumidor que en Europa aun no tenía.

Finalmente, existen también aunque son muy excepcionales, empresas que van al último nivel y se adecuan totalmente a cada cliente, llegando incluso sus productos a acercarse a la vieja artesanía previa a la Revolución Industrial; en el mercado del automóvil el ejemplo pragmático es Rolls Roice, que produce cada coche a pedido y el cliente le debe especificar todo lo que quiere, siendo cada coche único. A esto se le llama personalización o customization.

Opinión personal:

Para mi el Mustang era el coche que necesitaba Ford para mejorar su imagen de marca en países como España donde estaba muy desprestigiada, en gran parte debido a campañas publicitarias donde se ha resaltado el precio sobre el producto posicionando a la empresa más en la gama baja que en la gama media que es donde le debería corresponder. Además, ahora tienen finalmente sus acceso a clientelas exclusivas gracias a este coche que en Europa aun no se había comercializado con tanta intensidad nada igual. Ojalá que también dentro de unos años importen de EEUU su marca de lujo Lincoln, que ya lo están haciendo en Asia y así yo creo que la compañía podrá reforzar mucho su posición en el mercado y además yo creo que ahora es el momento debido al desprestigio de otras marcas por el escándalo de los motores trucados, para que Ford de un paso adelante y se coma el mundo.

El Grupo Inditex y la Organización de los Canales de Dsitribución

"La estrategia, el sentido de la oprtunidad y del momento exacto, son las altas cumbres del marketing. Todo lo demás son apenas colinas." Al Ries.

¡Buenos días mis queridos seguidores! Espero que no se os haya hecho muy duro la vuelta de vacaciones de Semana Santa. Hoy deseo hablaros de El Grupo Inditex como gran representante de una variable del marketing mix muy importante, que para muchas empresas supone la diferencia entre la vida y la muerte: la distribución.

El Grupo Inditex es junto al Santander, la única empresa española en el índice de las 100 mayores empresas del mundo en términos de capitalización bursatil; y es que esta gigante del sector de la vestimenta que empezó con la apertura de la primera tienda Zara en 1975 en La Coruña, nunca se habría convertido en la gran empresa que son a día de hoy si no hubiesen tenido tan en cuenta lo clave que es la distribución. De hecho, muy rara vez se ve algún anuncio en la tele de esta empresa, si bien es cierto que hace años por ejemplo se anuncio para la campaña de Navidad el perfume de Massimo Dutti, porque para esta empresa es preferible invertir los recursos en todo el aparato logístico que tienen y dejar que sean las propias tiendas con su situación estratégica y decoración las que hagan publicidad de la empresa. Esta decisión se debe a que para Inditex una de las claves de su éxito ha sido sacar y ofrecer al público el producto que desean en el tiempo y lugar adecuado. Además, en el caso de la marca Zara, Inditex tiene una doble naturaleza, porque actúa tanto como fabricante y como distribuidor, de hecho esta entre los 50 distribuidores más poderosos del mundo. 

Desde la perspectiva del fabricante, debe de tomar varias decisiones: los tipos de distribución, las funciones a realizar por los miembros del canal y los canales de distribución, a parte de otras decisiones. Respecto al tipo de distribución Zara lleva a cabo una distribución exclusiva que consiste en otorgar al intermediario la exclusividad de vender el producto en una determinada zona geográfica, que en el caso de Inditex es el mismo el intermediario atendiendo a la perspectiva del distribuidor. Finalmente, su canal de distribución es el canal directo, donde no hay intermediarios; este canal se concreta a través de la venta en un punto intermedio entre el lugar de consumo y el de fabricación, que es la venta en las tiendas propias del fabricante que permite tener el dominio y el control total del canal, y se puede optimizar la imagen de la marca; no obstante, en los últimos tiempos ha conseguido crear su propia tienda online, que entra dentro de la venta a través de medios de comunicación (marketing directo) que es otro tipo de canal directo.

Opinión personal:

La verdad es que Inditex con diferencia es la empresa española más puntera que existe y esto en gran parte lo han conseguido gracias a sus procesos de distribución. Me acuerdo de que cuando tuve que hacer un proyecto en el colegio de seguimiento de empresas del IBEX 35 en el curso 2011-2012, en plena crisis de deuda soberana; la verdad es que Inditex fue la empresa que salvó mi cartera de acciones, y es que sus acciones eran las más valoradas por aquel entonces en el mercado, con diferencia respecto a la siguiente empresa más demandada por aquel entonces, aunque hoy es AENA. Por lo tanto, yo creo que está empresa es una auténtica joya y si tuviera que ponerle una pega sería la misma que al resto de sus consumidores y es que no me gusta aunque se que también está pensado en términos de merchandising que para llegar a la sección de hombre en algunas tiendas Zara primero de tienes que recorrer las cuatro primeras plantas de ropa de mujer de la tienda hasta finalmente llegas a la última planta donde tienes la ropa de hombre.